営業のセオリー
この記事を読んで頂きありがとうございます。クリエイター出身の社長が多いこの業界において、営業が心から好きだという人は少ないというかまずいないと思います。会社を回すためにも、スタッフ及び自分を食わせるためにも仕事をとってくる必要があってしているという人が大半ではないでしょうか。
営業がそこまで得意じゃない、受注率があまりよくない、そんな悩みを解決する一つの手段について今日は書いていきたいと思います。交流会などで会った後に、アポイントのセッティングしているでしょうか。多くの企業で聞く話ですが、すぐつながる案件もないので、発生したら連絡を取り合いましょうと言うことがよくありました。本当に案件が発生した際に連絡が行くことがあるのかというと、ほとんど行くことがないのが実際のところです。
交流会後には必ずアポイントを設定しよう
交流会等であったときは名刺交換をする程度で実際にどんな部分を得意としているのか、逆に苦手なジャンルは何なのか聞いてもいないと思います。だからこそまずは仕事の有無に関係なくあって話をして相手に印象づけておく必要があります。そうしないと単に名刺交換しただけで仕事につながらず交流会に参加した意義も薄れてしまいます。
次のアポイントを入れることはそれだけ重要なことですし、仕事を受注しに行くためにも必要なステップです。ここで顔と会社名と得意分野をしっかりと伝えて・・・その後はどうするのが良いでしょうか。それは簡単で継続的に会いに行くということが必須です。もちろん会ってみて違うな～と思った会社には行く必要はありません。
ここと仕事にしたいと思う企業があるのであれば、真っ先にやることとして月最低でも4～5回以上訪問しましょう。仕事がなかなかな発生しないと思っても、必ずいくべきです。というのも、行ったときに突然発生している場合もありますし、訪問していないときに案件が発生することだって十分にあり得ます。そんなときに名刺交換をしただけの企業が頭に思い浮かぶはずがありません。取引実績があるか、そのときによく会っていたりする会社に相談が行きます。だからこそまめに訪問をしておく必要があります。
それ以外にも複数回会うということは相手の信頼度を勝手に増やすことが出来ます。会えば会うほど最初の頃よりも親近感が増した事例を過去を振り返ってみて心当たりがないでしょうか。そのこと自体はザイアンスの有名な論文である「単純接触が態度に与える効果」についてに記載されています。
引用開始
ある日あなたが教室に入ると、真っ黒のゴミ袋を頭から被った男が後ろの方の席に座っている。見えるのは裸足の足先だけ。ところが教師は、何も言わずに淡々と授業を進める。ゴミ袋男は月、水、金の２限にやってきて、クラスの一番後ろで静かに授業を受ける。そんなことが数週間にわたって続く。
あなたはどんな気持ちになるでしょうか？
実際に、そのような「実験」をした教師がアメリカにいたそうです。そして、学生たちのゴミ袋男への態度は、敵意から好奇心へと変化し、最後には友情が芽生えたそうです。
中略
ザイアンスはこのエピソードから、モノや人を繰り返し目にするだけで（単純接触:mere
exposure）、そのモノや人への態度が好意的になるのではないか、と言います。
乱暴に言えば「たくさん目にしたものを、好きになる」。逆にいえば「とにかくたくさん姿を見せれば、好きになってもらえる」と言っているようなものです。「そんなに人生楽じゃない…」と思う方、多くありませんか？「そんなに楽だったら、あの人にも好きになってもらえたはずだ…」。
引用終了
こころについて語るとき我々の語ることより抜粋
https://kokoro.kyoto-u.ac.jp/jp/kokorogaku/2009/03/post_7.html
実際いくつかの実験を追加でしていますが、結論から言うと何度も接触していると好感を持つということがわかりました。仕事はいやな人に発注したくありません。発注するなら仲の良い人がいいと思うことがほとんどです。仲良くなくても最低限嫌いでいやな人ではないところへ仕事を発注するでしょう。だからこそ事前にしっかりとあってコミュニケーションをとり人間関係を構築しておくことが大切です。
アナログかデジタルか、いずれかの方法で相手の記憶に残るようにしましょう
すべての客先候補に毎月何回も会いに行くのは難しい、時間がないとおっしゃることもあるかと思います。それであればなにかしらの情報発信を行いましょう。弊社でも自社ホームページ上で積極的に情報配信を行っています。情報配信は行わないと損ですし、それを読んでもらうように誘導できれば訪問することなく、好印象を継続することが出来ます。
足でも稼ぐことなく、情報も配信しないのでは、じり貧になって当然です。いつの時代も仕事がある会社とない会社があります。そこには明確な差があります。自社を積極的に売り出していかない限り、声がかからないのは自然の流れだと言えるでしょう。そうならないためにも、接触回数をアナログな手段でもデジタルな手段でもかまわないのでどんどん増やしていくことが必須です。
