営業は会社の売上の基本です。弊社ビ・ハイアはアニメゲーム漫画業界専門にやっている会社です。言わば「営業そのものが売り物」の会社です。それに対してアニメゲーム漫画の会社の売り物は「作品」や「作品の一部」です。しかし、「営業力」が会社の売上を左右していることには変わりありません。もちろん会社が追求すべきは「作品のクオリティー」や「新しいゲームのアイデア」など「クリエイティビティ」であることは言うまでもありませんが、それでも仕事のラインがガラ空き、と言う状況では組織として立ちゆきません。多くの開発会社さんの社長とお話をしますが、社員数が20人くらいの会社だと営業を担当しているのは１人か２人。ひどいケースだと社長がひとり頑張っていたりします。例えばゲームの開発会社の社長であれば、財務や人事など経営の仕事に加え、営業までひとりで考える必要があるというのは、加重負担になってしまいます。結果としてせっかく受注した案件も管理が難しくなり、炎上してしまうとさらに余裕がなくなってしまします。このように「現場の仕事」と「渉外」を兼任した結果余裕がなくなってしまう例は、枚挙に暇がありません。そこで今回の記事では、営業を効率化するために何をどう考えたらいいのか、という事をお伝えしたいと思います。この記事を読んで、営業のスタイルを考え直すきっかけになれたら幸いです。
営業には大きく分けて３つの段階があります。「新規顧客開拓」、「関係構築」、「商談と契約」という３つの段階です。それぞれの段階によって、やるべきこと・考えるべき事はまるきり変わってきます。経営者や営業担当の方に良く「営業の仕方はどうされていますか？」と質問をしますが、ほとんどの場合は段階にそって時間軸で行動を変えるというという意識さえ持っていません。単純に「自分の会社ではこういうスキルがあってこれが出来るのですが仕事ありませんか。」→「今の所ありませんね。」→「そうですか、それではまた。」という具合に、営業という仕事を単純に考えているのです。これは非常に無駄の多い方法で、例えるなら焼き畑農業のような物です。この方式である程度仕事が受けられても、顧客リストがつきてしまえばもう通用しなくなります。このような「仕事がなかったら直ぐに次に行く」というスタイルは、最も効率的に思えて実は無駄が多いのです。有名な心理学の理論に「ザイアンスの法則」というものがあります。
（参考URL:https://www.jcss.gr.jp/meetings/JCSS2012/proceedings/pdf/JCSS2012_P2-3.pdf）
ついつい仲良くなってしまいます
人は頻繁に接触する人に対して好意を抱く、という有名な理論です。そのくらい聞いた事がある、と思うかもしれませんね。しかし、この理論通りに何度も1つの会社に訪問したり連絡をとったりしていますか？おそらく、ほとんどの人はノーでしょう。クリエイター出身の経営者にありがちですが、営業の成否を「自社の作品のクオリティー」や「人月などの条件面」だけが決定していると考える傾向があります。確かに成果物が全ての業界ですから、そういう要因もあるにはあります。しかし、それ以上に営業の成否に影響してくるのは、実は「面会回数」なのです。経営学の大家、竹田陽一さんの著作に、こんな事が書いてあります。
（営業力）=（面会回数の２乗）×（営業マンの質）
つまり、営業の成否について、営業の現場で何を話すかということよりも、何回訪問するかによる影響が大きいというのです。開発会社向けに言えば、「会社の制作力や条件や、社長の人間性」といった要因よりも、「その会社に何回アプローチしたか」の方が要因として大きいのです。(もちろん、営業先の会社が特定のスキルのある会社を探していたりする場合など、例外は存在しますが一般論として)。皆さんが営業で一番気にするべき事は、１つの会社にアプローチしている「回数」なのです。実際弊社のお客さんでも、一度紹介した会社に自主的に何回もアプローチしている会社と、一度紹介したらもう動かない会社の２パターンあります。前者の会社は売上を数倍にするなど成功している会社が多く、理論通りの結果になっています。これらのことは少し営業の本を読めば分かる基本的なことなので、あるいはご存じだったかもしれません。しかし、これを愚直に実践している会社はほとんどありません。だからこそ、実践する事で他に抜きんでることが出来るともいえます。さて、３つの段階に話を戻します。最初の「新規開拓」では、まず担当者と顔を合わせて知ってもらう必要があります。この段階では、まだこちらは無数にある開発会社の中の1つに過ぎません。話してもすぐに忘れられるか、そもそも話を聞いてもくれないかも知れません。この段階をクリアするのにもっとも良いのは、交流会など「共通の前提」がある場に行く事です。ビ・ハイアでは、アニメゲーム漫画業界最大級規模の交流会を定期開催しています。最初の一歩としては絶好の機会になるでしょう。
次に「関係構築」ですが、ここが最重要になります。交流会の一見さんで終わるのではなく、後日にお礼のメールを送ってもう一度会いに行くとか、近くに立ち寄った際に差し入れを持って行くとか、方法は無数にあります。実際相手が喜ぶことをすれば良いので、方法について悩む必要はあまりありません。関係を構築出来たら最後に仕事の話を切り出しましょう。ここまで行くのに２ヶ月くらいかけても良いです。手間に思えるかも知れませんが、こうした気長な方法の方が制約率も高まり、実は営業の時間を短縮出来るのです。
