ガツガツいくことが良いのか？悪いのか？
記事をお読みいただきありがとうございます。弊社は営業に特化したサービスを展開していること、4000社さんのマッチングを年間に決めていることなどもあり「営業」に関しては得意分野です。今回の記事はその「営業」について書いていきます。この記事を書こうと思ったのは、ある会社さんへ訪問した際に「営業したいの？したくないの？経営者さん達の態度を見ていると全く分からないよ」と言われた一言がキッカケです。営業する場面？しない場面？その線引きは曖昧であり、とても不明確な物です。その線引きの材料となる部分の参考にして頂ければ幸いです。
それで？だから？何？
営業は決めなければ失注、決めたら受注、という営業を掛けている相手先に対して価値を提供することが出来る、出来ないが決まる部分でもあります。だからこそ、営業という場面に遭遇すると「んー」と頭を抱えてしまう人も少なくないのでしょう。その様に線引きが曖昧だからこそ相手からすると「ここ知りたいんだけどな」という相手の気持ちとは裏腹の行動を取ってしまうことになります。実際、冒頭でご紹介した某社さんはここに近い発言をされています。私たちは依頼を請けた会社さんと一緒に営業をしに行くことが多々ありますが、横で見ているとここはそれを話す所ではない、ここが話す所です！という場面に出くわします。もちろん、私たちが付いて行くのはその辺のフォローの為ですので、場面に合わせて的確にフォローし受注まで繋げます。ただ、このことは逆に言いますと、我々がいなかったら…と想像してしまいます。だからこそ、話しても何がしたいのかよく分からないんだよね、という事にも繋がっている気がします。
仲良くなることは大事だけど
仲良くなることは大切ですので、相手や会社で共通することを話すのは大切だと思います。ビジネス本にも共通点を見付けましょう、ということは書かれてもいますので、そのことは良いと思います。会社同士で仲良くなりそこから金銭が発生するフェーズまで進まなくては意味が無くなってしまいます。ここから受注もしくは、仕事を依頼したい！というフェーズまで持っていくためにするべきこと。どこまで押すべきなのでしょうか。
プッシュ、プッシュバックという法則があります
これはインターネットで営業にまつわる情報を集めていた時に出てきたモノですが、人間の脳には「プッシュプッシュバックの法則」があるそうです。この法則は、押されると押し返したくなる、勧められるとなんとなく要らないと言いたくなる、そんな法則です。ですから、押しすぎてしまってもいけないし、かと言って押さないのも違う、そうなると八方塞がりですよね。どうしたら良いんだ！そうなる気持ちはよく分かります。どうしたら良いのか。それは相手に欲しいし必要だ！と相手から言わてしまえば解決します。
相手が思わず聞きたくなるように
自分自身にアポを取りたいという連絡が来たことを想定して貰うと話は早いのですが、必要でしたらOK、不必要でしたら断り、ですよね。
つまり、あなたのアポを受諾したということは何かしらのニーズがあるからOKを出した訳です。現在の段階では会ってもいないし、そのニーズが見えていない状況ですので何とも言えませんが、相手の役職が取締役や決裁権を持っている人の場合は何となくお茶がしたいからOKという訳はないでしょうから、どこかしらには必ずニーズがある筈です。それを見付けられれば解決すると思いませんか。
線引きは自分で創る、見付ける
営業本や実際の営業に出ていて思うことは、明確にここから営業、ここからは営業ではないという線引きは存在しないということです。冒頭でここは違う、ここが話す所という場面だと判断出来たのも相手の話を聞いてその辺りが何となく見えたというだけのことです。私自身こうなったら営業モードとかそういうスイッチは設けていません。その代わりに徹底的に相手を観察し、話を聞きニーズがチラッとでも見えたのならそちらの話を振ってみる、そうした流れです。
興ざめしてしまったかもしれませんが、営業における攻略本は存在せず千人いた場合はその数だけの営業方法があります。某社さんは代表の方でしたが「何度もそういう場面を作り出してきたからその境界線が見えるゆえに、言われないのが歯がゆい」という発言をされていまたし、数をこなすことにおいて他ないと思います。徹底的に相手の話を聞く、そうしていくと必ずニーズが見えてきます。線引きということは意識せず「相手の話を聞く」ここに注目して営業をするだけで得られる結果は変わる筈です。是非実践してみて下さい。御社の営業が上手くいくように祈っております。
数をこなし、あらゆる営業の場面を経験してきたビ・ハイアに営業の相談をしてみたい、ということがありましたらこちらからご連絡下さい。
