記事を呼んでいただき有り難うございます。この記事では、アニメゲーム漫画業界の開発会社向けの営業代行サービス「ラクビジ」の運営を通じて、私が気づいたアニメゲーム漫画業界の営業のコツについて書きたいと思います
必要なのは回数
営業とは基本的に案件を受注する為に行うことですが、そのためにも基本的な事項を確認して置く必要があります。それは、「営業は相手の企業へのアプローチの回数で決まる」ということです。日本で「ランチェスター経営学」を唱導する竹田陽一さんも著作のなかで述べていますが、営業の成果は「訪問回数の２乗に比例」します。つまり営業の場において何を話すかということにもまして、相手企業へのアプローチ回数が重要だ、ということです。基本的な事項なのですが、実践することが重要です。今回の記事では、これを開発会社が実践することについて書きたいと思います
案件では無く担当者との関係性を作る
「回数を増やす」という発想から自然に導かれるのが、「案件ベースでの話しではなくて、担当者との関係を作る」ということです。どの会社にも外注窓口になる担当の人がいます。いわゆるキーマンである彼らといい関係を採り乙ことが重要です。比較的大きな開発会社、パブリッシャーであっても、有力な開発会社との繋がりはいつでも探しています。彼らに対して、「仕事ありませんか？」と案件探しのお伺いをたてるだけでは無くて、信頼関係を作るコミュニケーションをとってみませんか。例えば自分の出来ることをプレゼンテーションするだけではなくて、相手の探している会社をきく。相手の探している会社が自社とはズレていたとしても、知り合いの会社を紹介するなど相手のために出来ることはあるはず。すぐに仕事になるわけでは無くても、現場から見えてくるデザイナーの人材の動向や、人月相場の話題など、「相手は知らなくて自分に情報提供できること」はいくらでもあるはずです。そうした情報をたまに教えてくれる人には好感と信頼感を抱きます。まずは相手の為に出来ることを提供していくことが重要です。
2〜3ヶ月に一度様子を聞きましょう
そうした丁寧なコミュニケーションを採っていくためにも、相手と何をいつ話したか、という情報の管理が必要になります。例えばゲームの開発会社でも、3ヶ月も経過すれば手がけている仕事が変化している可能性はあります。特に最近では遊技機案件の現象やスマホゲームの停滞の兆しが見えてくるなどの状況があります。会社によって「遊技機なくなって来たから、ゲームの案件を受けていこう」「スマホゲーム一辺倒だから、VRとか新しい道を模索しよう」など、戦略を見直している会社が散見されます。一度話して案件が無かった、という会社でも、3ヶ月もたてば状況は違うかもしれない。そんなチャンスを逃さないためにも、「いつどんなことを話したか」について会社ごとに情報を記録して,2~3ヶ月に一度はお伺いをたててみてください。その際、3ヶ月も期間が空くと、相手に忘れられる可能性があります。何はなくとも普段から相手に配慮して連絡をとることがやはり重要です。
営業を意識的に取り組み続けることは大切
ラクビジを運用していて思うことですが、あま営業活動自体を意識的に取り組んでいない社長がゲームの開発会社やアニメの会社には存在します。いつも自分が仕事を受ける会社が決定していたり、特定のパターンの案件ばかりを受け続けている、ということは、会社が安定しているということでもあり、いいことです。しかし常にきまったパターンだけしか通用しない会社になっているという可能性もあります。営業活動を意識的に続けることで、視野が広くなり現在の市場の状況も分かってきます。それなりにコストのかかる営業ですが、あらためて何の為に役に立つのか、質と量について吟味をしてみてください。弊社では、会社の紹を無料で行っていたり、経営者交流会を定期的に開催しています。こうした物を利用してみるのもひとつの手段です。こうしたサービスを営業活動の中に位置づけながら、業界についての知識をストックしおくことで、いざ案件が必要だ、というときにも対応できるようになります。弊社では営業をサポートする情報を発信しているので、それも合わせてご参考にしてみてください。
（参考記事の紹介）
○外注先の御紹介について
https://be-higher.jp/partners/
○ビハイア主催の交流会について
1月25日交流会参加企業｢ポケットクエリーズ｣のご紹介 Unityの技術力、VR案件の実績、企画力と3拍子揃った会社です
○アニメゲーム漫画専門SEO 高い人月の仕事を受注するための営業戦略と情報配信の組み合わせかた
○ゲーム業界 営業コラム 外注先を探すときにはできる限り詳細な情報を
