「実績100件以上！ゲーム開発案件でラインをいっぱいにする営業のやり方とは？」
このコラムは主にゲームの受託開発事業やゲームに特化したクリエイター派遣事業をメインのビジネスとする経営者の方に向けた内容となっています。
次の案件が始まる前の隙間をなくしたい。
安心して常にラインが埋まっている状態にしたい。
自社にとって一番条件のいい案件を選びたい。
そんなことを考えているゲーム開発会社の経営者の方は特に、最後までしっかり読むことをおすすめします。このコラムは、いかに仕事を見つけて案件を受注できるかというテーマで書いていますので、最後まで読むと受注に至るプロセスが明確になり、より今後の仕事に有利に働くことになるでしょう。
では受注に至るプロセスをいくつかのパーツに分解して解説していきます。大きく分けると次のような分け方になります。
1.新規案件の発掘
2.新規案件の見積もり・提案
3.新規案件の受注
今回取り上げるのは既存企業ではなく、新規企業へのアプローチの話が中心となります。すでに取引のある企業であれば、案件の発生状況を確認し、自社のスキルセットやノウハウとマッチするようであれば見積もりの依頼があるでしょうし、マッチしない場合はコンペに参加して案件を獲得するか、最初から案件の話自体をされないという流れになると思います。そこはすでに口座も開かれていて実績もあるのであれば、受注に至るかどうかはまだしも、上記の1～2のプロセスは比較的楽にこなせるはずなので、本コラムでは既存顧客ではなく、いかに新規顧客を増やしていくのかというポイントに焦点を当てて話を進めていきます。
プロセスの3番目である受注については説明の必要はないでしょう。残り1と2ですが、ここでは順番をひっくり返して2から先に解説します。
見積もり提案の段階に入っていると言うことは、少なくとも案件が存在し、発注になるかならないかという大事な場面です。ここで重要なのは2つ。
決裁者または決裁者に大きな影響を与えるキーマンに接触できているか。
そのキーマンとは何回会っているか。
この2つだけです。見積もりの金額や実績など他にも気になる点があるとは思いますが、それは上記2つに比べたらおまけです。必要なのはこの2つのみ。ではなぜそれが必要なのかを説明していきましょう。
まずキーマンに接触できているかどうかについては説明するまでもないことですが、端的にいっていくら下っ端と意気投合し、最高の見積書、企画書、提案書を作り上げたとしても結局はキーマンがノーといえばすべては徒労に終わります。ですからキーマンと接触できていない時点で負け戦の可能性が高いと言っても過言ではありません。もちろん大手のゲームパブリッシャーであればなかなかキーマンに接触できるチャンスがないという愚痴もでてきそうですが、そんなことはありません。受注に至るプロセスとして必ず必要であると認識していれば、いかにしてキーマンと接触するかに思考をはりめぐらせ、行動に移すはずです。キーマンに接触できていないのであれば、その案件への期待値を大幅に下げましょう。失注して当然、受注できたらもうけものというくらいに。
そしてキーマンに接触したとして、見積もりの提出までに何回訪問し、話ができているでしょうか？営業の仕事の8割は相手に信頼されることです。信頼される手段として実績があったりしますが、それは所詮過去の話なので実績以外にどうすれば信頼を得られるのか？それは単純に接触する回数を増やすことです。接触する回数を増やせば増やすほど親近感が得られるという実験のデータがあり、それは単純接触効果と呼ばれます。単純接触効果の恐ろしいところは回避不可能と言うことです。何度も会っているだけで勝手に好印象になってしまうと言う人間のメカニズムをついた現象と言えます。
なぜ接触回数を増やすことが重要なのかというと、同じ商品を売っているとして悪印象の人と普通の印象の人と好印象の人、3人の内誰から買いたいかと考えてみてください。当たり前の話ですが、嫌いな人からこそものを買いたいという人はいません。どうせなら良い印象を持っている人から買いたいと思うのものです。
開発費を抑えめにする傾向のある昨今、見積金額での大きな差というのはそこまで実際のところありません。ではたいして差のない見積もりからなにを重要視するのでしょうか？実績？話した内容？人月？いくでも出てきますが、最終的にはキーマンが頼みたいと思えるかどうかと言う曖昧模糊とした印象によって決断される例が枚挙にいとまがないほどあります。であればこそ、接触回数を増やし、その憂いは断ち切っておくというか味方につけておく必要があります。
というわけでキーマンと接触できているか、何回キーマンと会っているか、この2点が重要だということがわかっていただけたかと思います。
この2点の重要性については、いろいろな営業本でも取り上げられており、参考までに「小さな会社儲けのルール」（著者: 竹田陽一、栢野克己）のP169を見てみましょう。
営業力＝面会件数の2乗×質。これを微分すると、営業力は面会件数が7割で質が3割だということがわかったのです。
つまり訪問回数が多ければ多いほど営業力が増えると言うことです。しかもこれは一度の訪問時間よりも何回訪問したかの方が重要と言うことです。だからこそ1回営業に行って話を聞いて終わりでは弱いということです。受注にもつながりにくいです。またキーマンの重要性については色々ありますが、一例として下記のサイトを参照してみましょう。
https://xn--ruqp6i40a204cvln5g1c.net/kotsu/shoudan.html
キーマンに会えればそれだけ結論も早く、受注はもちろんのこと失注の場合でも結果が早くわかるのでいずれにせよプラスなのです。だからこそ、キーマンに会う、訪問回数を増やす、この2つの重要性が理解して頂けたのではないかと思います。
では最後に新規顧客の開拓について説明していきましょう。これは正直とても骨の折れる作業です。やり方はいくつかありますが、大きく分けて
1.既存顧客に紹介してもらう
2.過去つきあいのあった人が新規企業に転職してつきあいが始まる
3.営業電話、営業メールを送って正面から開拓する
4.外部の会社に依頼する
の4つのパターンがあります。ここで気になるポイントとして、すぐに案件が必要という差し迫った状況であった場合、2は期待できないということと、1についても確実性が乏しいといえます。3においては担当につながったらラッキー程度で正直期待するには心許ない。
となると4を選択したくなりますが、4については何処に頼むといいのかなど情報が少なくて正直困ってしまうでしょう。もちろん知り合いにそういった人がいて頼んでみるというのは有りかもしれません。ただそれは一人の力で営業を依頼することになるので、企業単位でサービスを提供しているところよりも営業力としては弱くなりますし、数を集めることができません。では事業として営業代行をしている会社は多数ありますが、ゲームに特化した営業代行、営業支援のサービスを行っているのは、なかなかありません。要するに営業する上で実際の営業よりも重要で必要不可欠な集客の部分で皆さん困っているわけです。であれば逆に集客をしているところに顔を出すという方法があります。それは要するに他社が開催している異業種交流会や忘年会など、そういったイベントにこまめに顔を出すと言うことです。
なお、弊社でも交流会を毎月開催しており、新規開拓や営業面でお困りのことがあれば、アニメ・ゲーム・マンガ・遊技機業界の経営者を集めた200社300名規模の無料交流会にご参加下さい。初参加の場合は、交流会の質を一定上に保つため、事前に弊社スタッフと打ち合わせさせて頂く必要がありますが、ここにくることがひとつの集客の強化になると思います。
ゲーム開発会社の社長が仕事が順調にいき安心して一日の終わりを迎えられるようにしたいと思っています。きっとその方がすばらしい作品、ヒット作品が生まれる数が増えていくでしょう。そんな世界を実現するために今日も仕事をしています。最後まで読んで頂きありがとうございました。
ビ・ハイア株式会社 大下周平
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