変化に対応するための新商品
弊社でも年末からラクジョブサイト、自社ホームページの更新を頻繁に行いまして、さらに新商品、新サービスを開発しました。新サービスについては自社で運用してみて成果が上がることはすでに数字として結果が出ていて、それを更に高めていけるように日々磨きをかけています。
1月も半分以上が経過し、年初からお世話になっている各取引先を訪問してみました。するとそのうちの数社で年末年始の間に新商品、新サービスの開発を行っている会社がありました。話を聞いていると結構面白そうな取り組みの内容だったので、近々別の記事として紹介したいと思います。
新商品を開発した会社は、現在の市況と今後の展開を考えていくと、このまま同じ事業を継続していたのではじり貧になるということで、その新しい活路を見いだすべく自社製品を新たに開発したと言っていました。遊技機系の案件が減り、ゲームに関してもコンシューマーゲームからスマートフォンやブラウザゲームなど展開が大きく変わっています。そしてそれもいつまで続くのか先が見えているわけではありません。特に何もしないと言うことは市況の影響を思いっきり受けてしまいますし、取引先と業界の動向によって自社の命運が左右されてしまうことになります。自分の会社先行きは自分たちの手で決めるということで、市況も見つつ今後の展開を想定しながら新商品の開発に取り組み、来るべき未来においてもしっかりと渡り歩けけるよう体制を整える。その来るべき未来において活躍する武器として新商品があります。
この新サービスは売れる！と思った瞬間
年末年始の間に新サービスを開発したうちのある会社では、もうすでに見込み客となりそうな会社に訪問していました。そのときの資料の中には、これまで事業として行ってきた映像の制作であったり、ゲームの企画であったり、イベントの運営など、都度クライアントのニーズによって対応してきたことひとつひとつの標準価格を定めただけで、トータルでいくらになるのかというパッケージとしての価格は設定していませんでした。それをどうするのかと尋ねてみたところ、クライアントが必要とする部分だけを抽出してオリジナルパッケージとして価格を個別に設定し、それを次回の訪問の時に説明するとのことでした。私はこの時点で売れるなと思いました。通常、価格の見積もりとなった際に訪問して説明すると言うよりも、この部分の見積もりを下さいと言われて、メールで提出して終わり、やったとしてその後電話をするぐらいの企業が多い中、こちらはあえて訪問する機会を作り、メールで済ませてしまいがちなところを、訪問して説明するという手段を取りました
なぜここで売れると思ったのかというと、今回営業した先は既存顧客として取引のあった会社ではあるものの、訪問した先の部署がいつもとは違っていました。ですから会社としての取引はあっても、取引先の部署の人からすると付き合いがあるのかといわれれば実質ないも同然のところでした。そこに対して一度の訪問で終わらせるわけではなく、宿題として持ち帰り改めて訪問するというスタイルを取りました。これがなぜ重要なのでしょうか。
宿題を持ち帰ることの重要性
たとえば一度挨拶に来て営業にきた会社が自社サービスの説明をして、その後メールで見積もりだ届いたという場合と、一度挨拶をしていろんな話をして、改めて営業に来たときにその会社の自社サービスの説明を受けて見積もり依頼をしたところ、見積もり内容の説明とニーズをヒアリングするために改めて訪問するという場合があったとしたら、どちらが信頼をおけると考えるでしょうか。当然後者だと思います。人は物であったり人物であったり、なにかしらのものや人と何度もあっているとそれだけで好感度が上がるということを、単純接触効果と呼びます。ザイアンスという方がこの法則を見つけたため、ザイアンスの法則とも言います。幾度となく同じCMを繰り返し見ていると、商品であったり商品を説明する人物に対する警戒心が薄れ、好感度が増していきます。それこそが単純接触効果と呼ばれるものです。
実際にものを買うときに感じの良い人がいるお店と、すごく愛想の悪い嫌悪感を抱く人がいるお店とでは、当たり前のことながら前者から購入します。あえて気分が悪くなりながらものを買おうという人はまずいません。つまり初対面で商品を販売するよりも、複数回会ってから商品を販売した方が、単純接触効果により警戒心が薄れ好感度も増しているので受注しやすくなります。これが宿題を持ち帰り、再度訪問するきっかけを作ることが、いかに重要かという話の肝になります。
Man on his way home from work
繰り返し訪問する癖を
他にも重要なポイントはあるのですが、一番簡単にできて効果がしっかりとあるという意味では、単純接触効果について覚えておいて損はないと思います。受注をしたい案件があれば繰り返し訪問するということをしっかりと実行してもらえれば、それだけで今までよりも営業の成果があがっていくと思います。このコラムが業界発展のきっかけになれば幸いです。最後までお読みいただきありがとうございました。
