売上ジャンプアップ！
アニメゲームマンガ業界の皆さんこんにちは！今回は、弊社の営業代行サービス｢ラクビジ｣のお客さんの事例をご紹介します。ゲームから遊技機まで幅広くこなす映像制作会社なのですが、創設間もない会社ながら弊社サービスをうまく活かし、売上と会社の規模を急成長させています。この会社は初期には主に遊技機業界の映像の仕事に集中して着実に会社の業績を伸ばし、今では営業をかけなくても遊技機、スマホ、コンシューマの案件が向こうから持ち込まれてくるような人気企業に成長しました。
遊技機業界は市場全体として、今とても厳しい状況にあります。2014年から始まった法規制の影響もあって、業界はここしばらく売上的にも遊技人口的にも下降の一途をたどっています。今年だけでも大手メーカー｢奥村電機｣が倒産するなど、仕事の供給元からして少なくなってきており、仕事の総数は減り続けています。また元々遊技機というものは遊技機の機体から映像の企画、映像の素材や音作り、そしてそれを編集し一つなぎのコンテンツにする会社など、1つの企画に関わる会社が非常に多い業界です。1つの会社でのロスが全体に与える影響が大きいという事も手伝って、現在の様な状況ほどディベロッパー間での競争は激しくなる傾向があります。
※遊技機業界の状況についてはこの記事を参考にしました
一般社団法人パチンコ・トラスティ・ボード「パチンコ・パチスロ産業関連データ」 P.4
https://www.ptb.or.jp/06-pdf/pachinko_slot_industry_data.pdf20140901_Ver.26.pdf
しかしそんな中、この会社は遊技機案件に的を絞り営業をしてゆきました。代表が元々遊技機大手メーカー会社であったと言うことと、揃っているスタッフがリアルタイム系コンテンツに強いと言うことがあったので、｢遊技機のリアルタイム系コンテンツに的を絞り実績を積み上げて行く｣という方針を早くから確立していたのです。代表はディレクター経験があることから、外注先でトラブルが全体で大きなロスに繋がってしまうことや、発注側が気にするポイントについて熟知していたので、外注担当への営業は非常にスムーズに行きました。もともとメーカー時代に作ってきた人脈もあったのでそれも活かし、顧客を作り上げていきました。また、弊社サービスも併用し、一気にアポイントを増やし、短期的に実績を積み上げていきました。スマホ案件やアニメの案件を受けることも出来たのですが、敢えてあまりそういった案件に流れて行くことなく、遊技機映像一択に絞って集中したことが功を奏しました。
選択と集中
こうした営業のスタイルは、古典的な経営理論の｢ランチェスター法則｣という法則にも則った方法です。ランチェスター理論とは、非常に単純に言うと、｢自分が勝てる土俵を選び、部分的にでも勝利を積み重ねてゆく戦略｣のことです。今回の件で言えば、遊技機案件だけに絞ったこと。なおかつその中でも、リアルタイムコンテンツを強みとして押し出したこと。また、代表の方は一時期ほとんどの時間を営業に費やしていました。さらにそこに弊社サービスも契約して居たわけですから、持てる戦力を、遊技機案件に対する営業活動という1つの目標に一点集中的に投入したと言えます。もしこれが遊技機案件ではない案件に自分の戦力を投下していたならどうなるでしょうか。おそらく会社は今ほど成長出来なかったでしょう。3D映像の案件で、遊技機案件は人月が70〜80万円くらいでなおかつ半年以上の長期案件が殆どですが、その他になるとスマホゲームで人月60万円前後、アニメになるとそれ以下、ということで利益率がまるで違います。利益率が5%〜7%くらいの開発会社にとって、人月が10万円以上違うと言うのはそれこそ死活問題になり得る数字です。例えば、受ける案件の半分がスマホゲームの案件になったと仮定しましょう。売上１億円の企業で営業利益率が5パーセントであれば利益は500万円出ますが、仕事の単価が80万円であったとすると125人月の稼働になります。このうち40人月分の仕事の単価が80万円から60万円になったとします。すると売上高は、85×80＋40×60=9200万円となり、800万円の赤字となってしまいます。これは創業期の会社にとっては致命的です。
にっちもさっちも行かなくなる前に
経営的にまだ余裕のない会社にとっては、有限な時間と費用をどのように配分するかが非常に重要なのです。しかしそれをする上では、まず自分が攻め込む業界の動向や平均人月単価を正確に把握している必要があります。それをせずに動き出すことは、例えるならコンパスも持たず、食料がどのくらい持つのかさえ考えずに航海を初めてしまうようなものです。この会社の社長さんは自分の得意な分野に絞って営業をしてうまく行きましたが、営業戦力をどこに集中させるのか考えずに営業を始めると、普通はうまく行きません。ちなみにこの会社は、現在は遊技機案件にこだわることなくスマホゲーム・コンシューマーでの超ハイクオリティ映像の出来る会社、として特化していく方向を変えています。遊技機案件だけだとリスキーだからです。すでに公表出来る実績と評判があるので、各方面から問いあわせが来ています。このように自社の強みを把握し、先を見ながら今どの案件を受ければ良いのか常に考えて居る企業は、やはり強いです。
目的地と現在地、両方を確認しましょう
あなたの会社が遊技機映像制作会社なら、今の人月と案件数を維持するのに、今の営業活動で充分ですか？あなたがスマホゲーム会社なら、今のまま他の業界のことを知らずに大丈夫ですか？多くの経営者の方に会いますが、１年後のことまで考えて営業戦略を立てている、という方には滅多にお目にかかりません。当座ラインをどう埋めるか、ということに汲々としている方が非常に多いです。まずは各業界の人月がどうなっているのか、案件はあるのかどうか、俯瞰した知識を仕入れる所から行きましょう。ビ・ハイアに相談を頂ければ全ての情報をお教えいたします。
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