今回は、先日お伺いした会社で、2、3人の営業で130名を稼働させ続けているという会社様があったのでご紹介させていただきます。中小企業の社長さまからは毎月10名、20名を稼働させ続けるためにも、毎月苦労させていたり、プログラマー、デザイナーを出向させていたりという話も聞きます。そんな営業に困っている方々が少しでも楽になればと思いますので、ぜひ読んでください。

営業楽しんでいますか？

社長であろうと営業担当であろうと、営業を経験したことがある人であれば、誰もが「営業は大変」と身に染みて感じていると思います。社長であれば、1人月稼働されることができなかっただけでも、数人分の利益が吹っ飛んでしまいますし、かといって個々のスタッフのスキルにあった受託の仕事が簡単に見つかるわけもない。止むを得ず出向も含めて探そうとしても、新人だと出向の仕事すらも見つからない。社長になる前に抱いていた思いも忘れて日々の案件のやりくりにあくせくしている社長も少なくないはずです。

しかし、意外なことに、仕事をいっぱい持っている、ラインをしっかり稼働させている会社ほど、仕事を楽しんでいることが多いです。営業を楽しむということはどういうことか。それはクライアントと一緒になって問題解決に取り組める姿勢があるかどうかということです。クライアントの対して受け身の姿勢になってしまって、「何かあればよろしくお願いします」と言っているような会社には、何かあった時にも頼られる人にはなれません。そのような人は何かあった時にも利用されるだけの優先順位の低い人になってしまいます。

ラインが埋まっている受託開発会社は何をしているのか

会社が外注を必要とする場合には、必ず問題が発生している時です。わかりやすいパターンは、納期に間に合わせるためにプログラマーが1人月分足りないので、出向に来て欲しいというパターンなどです。もちろんこういう問題を解決できる会社も必要とされていますが、最近SESや出向を専門とした会社も増えており、受託開発の会社がそれらの会社と勝負することは年々難しくなっています。

今受託開発会社でしっかりと仕事がある会社にはある共通した特徴があります。それが上流工程で、企画段階からクライアントと一緒に取り組めている会社です。先ほども言ったようにスポットで人手が必要な場合は受託開発会社は不利な立場に追い込まれてしまいます。だからこそ大切なのはリソースありきでラインを埋めるという発想ではなく、クライアントありきでクライアントと意識と共有することで、本人も気づいていないような問題を発掘して、その問題解決に企画提案から一緒に取り組むことです。

どうあっても大切なのは信頼関係、コネクション

そのためには、地道なように思えるかもしれませんが、1社1社の担当者としっかりとした信頼関係を築く必要があります。その上で受注できる案件は必然的に大型で長期のプロジェクトになりますし、企画段階から話を進めることができれば、こちらのラインの状況も勘案してくれます。

もしかしたら、企画段階では、会社の技術だけでは対応できない場合もあるかもしれません。その場合には、協力会社を使うという手もあります。しかし、可能であれば、社内のスタッフに新しい技術を習得してもらった方がいいでしょう。変化の速い業界の中で、現場のスタッフたちにとっても新しい技術の習得は業界で生き残るためにも必要不可欠です。そういう意味では「楽しむ」という姿勢は営業においてのみならず、会社に在籍している全ての人が持っている必要があります。これまで経験したことのないものに対して、一番大切なことは新しい経験そのものを楽しむ姿勢です。

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では、肝心のつながりをどうやって増やせばいいのか。そのつながりのためにビ・ハイアでは、アニメゲーム漫画業界の経営者のみが参加可能な無料の交流会を定期的に開催しています。実際、会社によっては3月、4月からのラインが空いているという会社もあれば、今年いっぱいのラインが埋まっているという会社もあります。そして、先々のラインまで見通しが立っている会社ほど、1社1社とのつながりを大切にしています。

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